Wilo wächst weiter- Dortmunder Pumpenspezialist meldet erfolgreiches Geschäftsjahr 2006

Der Cashflow aus operativer Geschäftstätigkeit lag bei 66,6 Mio. Euro. Das Eigenkapital erhöhte sich auf 265,5 Mio. Euro, was einer Quote von 42,7 % entspricht. Weltweit waren im Jahresdurchschnitt über 5.300 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter beschäftigt. Damit ist die Gruppe seit 2002 beim Umsatz um fast 56 % und bei der Mitarbeiterzahl um über 63 % gewachsen. Diese Zahlen gab die Wilo AG am 6. Juni 2007 bei ihrem Jahrespressegespräch in Dortmund bekannt. Dr. Horst D. Elsner, der Vorstandsvorsitzende des Traditionsunternehmens hob hervor, dass das Gruppenwachstum über dem der relevanten Märkte gelegen habe. In den Geschäftsfeldern Heizung und Klima sowie Wasser und Abwasser habe man Marktanteile hinzugewinnen können.

Deutschland: Führungsrolle bei Energieeffizienz

In Deutschland, wo sich nach zehnjähriger Talfahrt der Baukonjunktur eine leichte Trendwende vollzogen habe, konnte Wilo einen Umsatz von 181,7 Mio. Euro erwirtschaften. Dies entspricht 20,8 % des gesamten Gruppenumsatzes und gegenüber 2002 einem Zuwachs um über 51 %. Dr. Elsner: "Deutschland behält als Heimatmarkt für Wilo auch zukünftig besondere Bedeutung wegen seiner Führungsrolle bei Energieeffizienz und der Einbindung in Gebäudemanagement-Systeme. Hier besteht ein hoher Nachholbedarf, der aus dem langjährigen Investitionsstau im Gesamtbereich der Haus- und Gebäudetechnik resultiert."

Forcierte Internationalisierung

Anschließend informierte Dr. Thomas Schweisfurth über das Geschehen im Marketing- und Vertriebsbereich. Er skizzierte eingangs die Entwicklung der Marktsegmente Gebäudetechnik, Kommunen und Industrie. Wilo sei heute ein weltweit gefragter Marktpartner, der mit qualitativ erstklassigen Systemen für Heiz- und Klimatechnik im Wohnungs- und Gewerbebau ebenso überzeugende Problemlösungen biete wie in industriellen und kommunalen Bereichen der Wasserversorgung und Abwasserentsorgung. Dem Kundenwunsch nach einem weltweit tätigen Geschäftspartner habe Wilo 2006 durch eine forcierte Internationalisierung, also den Ausbau bestehender und die Gründung neuer Tochtergesellschaften, Rechnung getragen. So habe man im Berichtsjahr beispielsweise zwei englische Hersteller übernommen sowie in Aserbaidschan die Wilo Caspian und in Saudi-Arabien als Joint Venture die Wilo Middle East gegründet. In China, Südostasien und den USA sei die Marktpräsenz weiter ausgebaut worden.

Über 60 ausländische Tochtergesellschaften

Insgesamt kann sich die Gruppe mittlerweile auf über 60 vorrangig als Vertriebsgesellschaften tätige Auslandstöchter sowie zahlreiche Repräsentanten und Distributoren stützen, die weltweit sieben großen Vertriebsregionen zugeordnet sind. Der Vertrieb sei weiter auf die unterschiedlichen Bedürfnisse der Gebäudetechnik-, Kommunal- und Industriekunden spezialisiert worden. Dr. Schweisfurth weiter: "Dass sich dieses Konzept bewährt hat, zeigen die 2006 bereits in zehn Ländern durchgeführten bzw. gestarteten Kundenzufriedenheitsbefragungen. Die Zahl der Kunden und Partner, die ihre Geschäftsbeziehungen mit Wilo stärken wollen, erreichte eine beachtliche Quote von über 95 %". Dabei komme der technischen Weiterentwicklung besondere Bedeutung zu. Wilo habe 2006 seine Innovationskraft erneut eindrucksvoll unter Beweis gestellt. Im Bereich der Hocheffizienz-Pumpen seien neue Produkte vorgestellt und die bestehenden Sortimente optimiert worden. Die Einführung des Energielabels bei Nassläufer Heizungspumpen habe den Erfolg der "Stratos"-Generation, die die Anforderungen der Energieeffizienzklasse A erfüllt, weiter gefestigt.

Führend bei Produktinnovation

Die Innovationsführerschaft sei nicht zuletzt ein Ergebnis konsequenter Forschung& Entwicklung. Im Berichtsjahr habe man insgesamt 22 Mio. Euro in die Entwicklung neuer Produkte und in Fertigungsanlagen investiert. Auch in puncto Qualitätssicherung seien weitere Fortschritte erreicht worden. Zentrale Säulen der Wilo-Qualitätssicherung seien die gründliche Analyse von Reklamationen, die Null-Fehler Strategie, eine hundertprozentige Kontrolle, die durchgängig praktizierte Kaizen-Philosophie, kontinuierliche Verbesserungsprozesse und Zertifizierungen nach VDA 6.4, QS 9000 und ISO 9001. Sämtliche deutschen Werke und Vertriebsniederlassungen sind diesbezüglich zertifiziert.

Vertriebspartnerschaft als Erfolgsrezept

Abschließend gab Dr. Schweisfurth einen Überblick über die vielfältigen Maßnahmen der eng mit dem Vertrieb verzahnten Marketing-Strategie. Ein besonders eindrucksvolles Beispiel verkörpere die Hocheffizienz-Aktion rund um die Pumpen "Stratos" und "Stratos ECO", die Installateure, Großhandel und Planer umfassend bei Kundenberatung und Verkauf unterstützt. Dabei wird den privaten Hausbesitzern das Energie- und Kosteneinspar-Potenzial aufgezeigt, das sich– bei einer Amortisationszeit von weniger als drei Jahren– durch den Austausch einer Altpumpe gegen eine neue Hocheffizienz-Pumpe erschließen lasse. Auch die Kaltwasserkampagne und die Aktion zur Regenwassernutzung seien auf hohe Zustimmung gestoßen.

Grundsätzlich setze Wilo auf eine enge Zusammenarbeit mit den Vertriebspartnern. Die eigenen Aktivitäten bei bundesweiter Werbung, Presse und Öffentlichkeitsarbeit würden durch "maßgeschneiderte" Verkaufsförderungspakete zur lokalen Umsetzung durch das SHK-Fachhandwerk ergänzt und verstärkt. Dr. Schweisfurth: "Die bewährte Vertriebspartnerschaft mit SHK Fachgroßhandel und -Fachhandwerk ermöglicht Wilo eine optimale Marktabdeckung und Endkundennähe. Die funktionale Arbeitsteilung und das langjährig gewachsene Vertrauen zwischen uns und unseren Vertriebspartnern schaffen die Grundlagen für eine positive Zukunftsgestaltung am deutschen Markt. Hier haben wir immer wieder durch neue Initiativen Zeichen gesetzt. Aus dem Berichtsjahr ist insbesondere die Einführung einer fünfjährigen Handwerkergarantie bei Nassläufer-Umwälzpumpen für Heizung und Trinkwasser hervorzuheben, die bei den Installateuren außerordentlich hohe Zustimmung gefunden hat: Bei einer Befragung haben über 97 % der informierten Handwerksbetriebe diese Maßnahme mit "sehr gut" bzw. "gut" bewertet.“

Konsequente Unterstützung der SHK-Profis

Die Vertriebspartner schätzten und nutzten das breit gefächerte Spektrum an Beratungs-, Marketing- und Verkaufshilfen, das in dieser Art und Qualität seinesgleichen suche. Dazu gehören auch modular abgestimmte Kataloge, Handbücher sowie die Software WILO Select zur Planung von Anlagen und Beratung beim Endkunden. Für Werbung, Akquisition und Kundenbindung werden entsprechende Marktbearbeitungshilfen und Ausschreibungsunterlagen bereitgestellt. Darüber hinaus versetze Wilo das Fachhandwerk in die Lage, sein Leistungsspektrum und Produktangebot mit hochwertigen Broschüren überzeugend beim Kunden zu präsentieren. Wer beispielsweise Anzeigen im lokalen Umfeld schalte wolle, könne entsprechende Vorlagen und Gebrauchsempfehlungen abrufen. Mehrmals jährlich werden Verkaufsförderungsaktionen zu aktuellen Schwerpunktthemen gestartet, an denen sich jeweils zahlreiche Vertriebspartner aus dem Handwerk beteiligen.

Hier diene der anspruchsvolle deutsche Markt oft als Prüffeld. Was hierzulande seine Bewährungsprobe bestanden habe, werde anschließend oft auch in anderen Ländern umgesetzt. Auch im Bereich Schulung, Training und Weiterbildung hat der Hersteller mit neuartigen Konzepten Maßstäbe gesetzt. Dr. Schweisfurth verwies in dem Zusammenhang auf die Initiative "Wilo Brain". Dabei handelt es sich um eine ungewöhnliche Qualifizierung von Verarbeitern zur Förderung des Systemverständnisses für Heizungs- und Trinkwarmwasserzirkulations-Anlagen. Dieses in Deutschland seit Jahren erfolgreiche Konzept ist 2006 von mehreren Auslandsgesellschaften übernommen worden. Damit könne man die Marktpartner auf dem alten Kontinent auf die Einführung des europäischen Energiepasses vorbereiten.

Dr. Schweisfurth schloss seine Ausführungen mit der Feststellung, dass die Gleichung "Zufriedene Mitarbeiter= zufriedene Kunden= zufriedene Anteilseigner" für Wilo eine zentrale Erfolgsformel verkörpere. Auch mit Blick auf das laufende Geschäftsjahr zeigte sich der Wilo-Vorstand vor der Presse zuversichtlich. Die Gruppe sei mit Vertrauen in die eigene Kraft zur Zukunftsgestaltung in 2007 durchgestartet. Im Fokus stehe die konsequente Annäherung an die Umsatzzielmarke von 1 Mrd. Euro bei weiterhin hoher Ertragsstärke. Mit Ausnahme von Deutschland und Frankreich erwarte man auf nahezu allen bedeutenden Märkten erneut zweistellige Wachstumsraten.

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